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（一）确定价格敏感区间
在评估市场以后，我们已经对同类游戏的定价策略和市场潜力有了一定的了解，可以开始着手准备评估游戏的预期收益了。
第一步，就是要找到我们游戏的价格敏感区间，即定价多少元到多少元之间销量的变化最大，而不是直接想定一个价格——且不说开发过程中游戏以及我们自己的心态会发生多少变化，光是下边制作的那个预期收益表格，可能就足够改变很多人原本的想法了。
上一期已经谈过寻找参考目标的方法了，这里不再赘述，只说结果，依然以我正在制作中的首款游戏《心理像（（Psychological Profiling）》系列为例，可以发现我的目标市场有以下几大特点：
- 用户群体比较小，再爆也不太可能爆过天花板，只有自带话题性、或者恋爱成分够高才有机会突破；
- 画风和游戏流程直接决定定价，比如，人们可以接受一款流程在1小时以内的游戏定价超过12元，但必须画面非常惊艳；
- 没有中间地带，要么就做长一点，20元以上打核心市场，要么就短点，12元以下薄利多销，不上不下的很容易两边不讨好；
- 流程在1小时以内的交互叙事类独立游戏的价格没有下限，40分钟左右定价6元（打折后的价格一般为4元）?，半小时以内的免费是常态。
《心理像》是买的非独占商用素材，再加上第一个故事《野生（Wildlife）》的流程肯定短于一小时，?所以10~12元之间就已经是我的高价区间了，在这个区间内，玩家是价格不敏感的，定多少该买的都会买，就看开发者自己觉得游戏值多少钱了。
在此基础之上，有不少同类游戏是免费的，所以看样子，整个10元以下，也就是从9元直到免费，都是《野生》的价格敏感区间，每降1元都能带来销量的可观增长。
不过Steam的定价最低只允许6元，往下就只有免费了，所以《野生》最终的价格敏感区间是：0 & [6,9]
上一次也说到，销量，即玩家的积累对我来说是在温饱前提下最需要的资源，所以对《野生》来说，选择就剩下6元或者免费了。
对比到这一步，就已经不再是空口白话能下结论的了，所以我们需要一个工具来评估不用定价之间的收益差别，比如，一个简易的期望值计算。
（二）计算期望收益
计算期望收益的时长最好设为自游戏上线起的6个月，原因主要有二：
一来，除了Early Acess和多人游戏，多数游戏的第一年的收入都集中在上线前半年；
二来，多数游戏在半年之内的折扣比例相差不会太大，而多数收入都来自于打折活动，我们可以给这半年选定一个统一的折后价来进行收入的对比。
还有一个细节，这里说的所有销量都是指去掉了退款以后的销量。
在寻找参照目标的时候，我提过一个归类标准：?
选择参考目标的标准建议划为三档分别记录：
算有爆点的，3、4个；
正常操作的，8、9个；
长跪不起的?，8、9个。
鉴于“每个游戏的失败各有不同，幸福的游戏人人相似”?，所以有爆点的游戏看3、4个就够了，它们踩的坑太少，能提供的信息多数也是顺风局的玩法，没有另外两种丰富。
其实这个思路就是从收益评估的方法里逆推回来的，我们将使用“莫名爆了”、“正常操作”和“长跪不起”来分别对应“最高期望”、“一般期望”、“最低期望”的销量，并且给每种销量设置一个预估的可能性（从之前的市场评估中得来），通过每一项的“销量 x 百分比”得出最终的期望销量。
这个结果，就是我们应该给一个定价方案设置的实际销售目标。
除了应该以折扣后的价格作为单价外，在计算时也别忘了扣除Steam那30%的抽成，剩下的，才是每卖出一份游戏时开发者能得到的数字。（对小微企业来说税率可以忽略不计，姑且当做跟那一小部分的原价销量互相抵消了吧）
文字解释起来比较复杂，以下将以《心理像》的本体《野生》为例，图文演示一遍期望收益的计算过程。
1.
按照上边说的分类，我们将形成以下表格：
假如定价6元的话，我目标的《野生》前半年折后价格为4元，去掉Steam的分成，填入单份游戏的收入2.8元?：
2.
为每种销量设置一个目标销量，并填入对应的可能性。?
一般情况下，它们的可能性应有以下特质：?
- “莫名爆了”代表了由不可预测（但凡可控的都应该放在“正常操作”里）的天时地利人和促成的、我们所能想象得到的最佳结果，?可能性不应该超过30%；
- 对大多数游戏来说，“正常操作”的可能性应该高于50%，除非是不可预测市场的大幅度创新游戏，但如果真是这种游戏，前边的市场评估根本就做不得准，也就没法用这个办法来预估收益了；?
- “长跪不起”的可能性没有上限，但如果都高于30%了，作为开发者，应该先考虑一下怎么改进游戏。
在设立目标时，我说过，《心理像》会是一个带点实验性的、可能讨喜但很难卖的游戏，半年内如果能卖15000份，就算达到我的预期了；
运气好一些，口碑或者话题上爆了，交叉对比了一下同类游戏，35000份应该是极限了；
最后，假如不幸扑街，但我对这部作品的质量还是比较有信心，就算只能吸引最核心的用户，它的销量也应该有5000份。
加上《野生》是我第一个游戏里的第一部，不确定到时候就能安安稳稳地正常发挥，所以，尽管我的目标是把“正常操作”的可能性都运营到70%以上，还是留了一定的缓冲空间，选择了60%；
剩下的爆和跪都不好预测，干脆一半一半吧，各自20%的几率也算我比较能接受的。
现在，表格变成了这样：
3.
每一种销量 x 单价 = 对应收益
4.
把（每一种销量 x 可能性）相加，得到期望销量
这意味着，综合我的这三种预期，实际上，《野生》定价6元的时候半年要卖到17000份才算达到我的预期，比原本预计的要多2000份。
5.
期望销量 x 单价 = 期望收益?
接近5万元，这就是《野生》定价6元时我应该预期的收入。
6.
把定价改为0元，重复上述步骤，计算当《野生》免费时的期望销量?。
依然先从“正常操作”出发，可爱的low-poly画风+双重交互叙事（童话式的表故事+悬疑黑色的里故事）+全程配音+我会花很多心思去选的BGM，如果免费，得把下载量推到有50000份我才会满意；
运气好一点的话直冲天花板，10万份；
再惨再惨，我也会努把力做到原本定价6元时正常操作该有的销量，即15000份。?
在可能性的方面，扑街的概率会小一些，挪10%到正常操作上，然后计算期望销量（下载量）：?
因此，当《野生》免费的时候，我应该再加把劲，以至少55000份下载量为目标。
7.
比较两种定价下的期望销量和期望收益，慎重考虑一下，到底哪种方案是自己更想要的。
对无DLC的游戏来说，期望收益算到这里就结束了，?假如把《野生》当做一款独立的、没有DLC的游戏，现在我就有了两组再清晰不过的数据：
① 定价6元，期望销量17000份，期望收益47600元?
② 免费，期望销量56500?，无收入
自从有了云养计划（表白大噶！本月订阅额又突破4000啦！添砖加瓦点这里~），再加上存款，我现在完全能负担第二种方案了。
而且，换个角度想一想，这就相当于我用不到5万元的推广费买到了3倍的销量，多么物超所值的一笔买卖！要知道，在一般的发行过程中，对《野生》这种带点实验性还体量小的游戏，5万可能就够砸个响……
好了说回来，《心理像》是一款多DLC的游戏系列，?再远了不好预测，就让我以第二个故事（名字保密中）、即第一个DLC为例，继续演示含DLC游戏，如何计算和对比不同本体定价下的期望收入。
纠结DLC定价的对比就不演示了，继续重复这7个步骤就行。
8.
第一款DLC的定价会是6块钱，所以单份游戏的收入依然是2.8元。
接下来该考虑的，就是本体玩家购买DLC的转化率了。这里省去了一步更细化的计算，我就简单讲解一下，需要的朋友看情况是写出来计算一遍，还是跟我一样简单地去平滑掉它：
Steam有个开发者可以主动选择做不做的捆绑包机制，一般都是包含了游戏的本体和所有已经出了的DLC，有一个捆绑包专属的折扣，促销时相当于有折上折（而且可以随时更新，出了新DLC就能加进去），是个鼓励玩家补齐DLC的好方法。?
如果做捆绑包的话，就会带来以下两种变化：
① 本体到DLC?的转化率（转化购买率）上升
② 单个DLC的收入下降?
一般来说：
转化率提升而增加的收益 > 单个DLC收入下降而减少的收益
因为大多捆绑包的折上折都设置在了10%~20%之间，不会太高，所以我的做法就是简单地抵消一下，在预估转化率的时候加上一点捆绑包带来的增幅，比如10%这样，不会期望太高。
现在回到《野生》定价6元的方案中来，会愿意花钱来买这款游戏的17000个玩家?已经算是比较核心的了，而首个DLC的故事会进一步展开、流程也会加长一些，在定价不变的情况下，我估计大半玩家还是愿意继续购买的，所以“正常操作”的转化率应该有60%；
再理想一些呢，我希望转化率能达到80%；?
而最低转化率，是由《心理像》的吸引力和继承性保底的，我能接受的极限就是20%，形成下表：
9.
本体的期望销量 x 每一种转化率 = 对应首个DLC销量
每一种销量 x 单价 = 对应收益
估计并填入可能性
把（每一种销量 x 可能性）相加，得到期望销量
期望销量 x 单价 = 期望收益
得到如下结果：
10.
现在再来计算本体免费时的首个DLC收益。
免费玩家转化为付费玩家，流失率肯定是比本体也收费的情况要高的，但这还只是第一个DLC，不应该比一半差太远，“正常操作”下要有个40%左右；
但相对的，万一我运气好，首个DLC往上爆的空间也大一些，转化率预期有70%；
最低的转化率同样是由游戏质量保底，20%。
可能性变化不大，得出如下结果?：
11.
最后的比较：
① 本体定价6元，期望销量17000份，期望收益47600元
首个DLC定价6元，期望销量10200份，期望收益28560元
期望收益合计76160元
②本体免费，期望销量56500份，期望收益0元
首个DLC定价6元，期望销量24860元，期望收益69608元
期望收益合计?69608元
也就是说，假如《野生》免费，我前两部故事的期望收益一共只比定价6元时低了6552元，再出到第二个DLC时可能就反超了。
而在销量上，分别为定价6元时的3倍和2.5倍。
（三）为什么要尽早推算期望收益
独立游戏最大的风险不在市场，而在开发时的成本控制。
我越早推算出自己做一年游戏只能卖7万元，我生活以外的开发成本就越有机会控制在3万元以内。
这就是计算和逆推成本控制的优势，为我的定价策略、开发计划和宏观的项目管理做了一份提纲掣领的参考。
更严格地说，这是综合了自己各方面的能力后逆推出来的结果：
我当然也想做很厉害的游戏，赚大钱，但这可还是第一个游戏，就算5年才憋出个Demo，我能做出来什么？恐怕只是回不了本和更回不了本之差罢了。这么想想，心态不要太平衡，学习、经验和成长才是我开发《心理像》的首要目标，赚钱不急在一时。
对追求收益率的游戏来说，成本控制当然也是越早做越好，尽早通过期望收益逆推出目标成本，在项目初期就对着它挨个去重新评估开发任务：
开发周期要不要缩短？
需要为了这个功能涨价吗？
是不是加入另外一种系统更好？
……
对有些迷茫的开发者来说，期望收益也能提供一个最强有力的参考：
到底如何定位这款游戏，它应该以赚钱的商业性为主吗？
如果是的话，现在的期望收益能不能达到我的预期？
我能不能通过改变定价来改善这个问题？
不能的话，我该用多少时间，怎么改我的游戏？
……
不管这份期望收益在开发过程中还会不会有变动，越早做，项目就越不容易失控，心态也越不容易打崩。
特别鸣谢（均为摩点ID）
感谢“吴曦Wax”和“轻语工作室”的宝箱怪！！
哇！金色传说！感谢“邱晨希”的满级宝箱！！！
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