文/ 猫与海 Hadoken
导语：
“当然需要！需要那一笔版权金。”
一般的发行渠道有没有解决独立游戏的痛点？
“完全没有解决到。”一位曾经多次获得苹果推荐的独立游戏开发者C如此讲述道。
第一是苹果推荐——“曾经有发行跟我讲，我给你申请苹果推荐，保证你可以拿到。我说我肯定也可以拿到苹果推荐。而且从来是苹果主动地找我们，我们从来没有找过苹果。”
第二是用户获取——“有些发行跟我说可以给你找2000人来测试，而实际上我们的玩家社区已经经营得非常好，我发个帖子超过5000人响应都问题不大。解决基础的第一批种子用户，包括通过种子用户对外辐射，我自己也有自己的资源。”
第三是买量——“发行可以帮我们做市场推广，但去买量ROI肯定也是亏的，所以这块也是没有意义的。”
第四是游戏调优——“发行说有专业的数据分析师做调优，这个我们以后可能需要，但目前还是想更多按照自己的思路往前调，不想去套路玩家，也不想被套路。我们只有通过自己的理解，把游戏数值调到合适的程度，这个才是我们自己的积累。”
而另外一位多次获得苹果推荐的开发者J更是单刀直入地指出：“我们之前跟几家大厂合作，其实都是我们教他们怎么样跟苹果对接，因为我们比他们更加懂得苹果的口味与流程。不过基本上跟大厂的发行合作也算愉快，最怕碰到一些不懂的中小发行，自己不是很懂，还强迫你改这改那的，这种就比较烦。”
独立游戏的最大痛点是什么？
独立游戏最大的困难和问题是什么？——“生产力不够。我们的开发者有很多来自于玩家的，需要从零开始学。比如说我自己虽然有能力深钻游戏引擎这种东西，但是也没有这个时间，也不应该花时间在这上面。所以矛盾点就在于，最后项目的生产力制约于我们自己，除了员工数目，员工本身的素质也需要慢慢地通过做项目成长起来。”汉家松鼠CEO成功如此描述。
而另一位取得成绩的独立游戏开发者K则指出：“渠道会要求你一个月更新一次，独立游戏大部分真的做不到，我们一款游戏只有两个制作人，他们制作一个新版本需要3-4个月，一些好的发行商，比如游道易可以解决这个问题，《天天过马路》的后期版本都是游道易帮助开发者做全权接管的，我们非常希望能够遇到这样有开发能力的发行。
“独立游戏的制作能力还是有限，海外发行能力也有限——海外发行并不是把苹果的全球推荐拿到就可以了，拿到之后你还需要持续给它新的版本，让他们不断地给你推更新游戏，产生更大的影响。这一点就是回到第一点制作能力的问题，除此之外还有拓取流量的能力。”
凉屋游戏的曹侃则指出这需要提升团队，招更好的人——“一是有经验的人，能够带来很多解决方案，提高制作与解决问题的效率；二是找更成熟的新人，我们是一个充分相信年轻制作人的游戏公司。”据了解，凉屋游戏在校招方面做了非常大量的工作，这对于独立游戏而言是非常罕见的。
独立游戏需要发行吗？
“当然需要！需要那一笔版权金。”J如此描述，“其实发行渠道解决不了什么问题，就是给钱的。独立游戏找发行的目的很简单，就是想把未来的款提前收掉，然后去做下一款。”
“以发游戏套路来说，可能我们自己发比大公司帮我们发拿推荐的位置会更好，我们其实比大公司更加懂苹果和谷歌，跟他们的关系也比较好，从发行效果来看，独立游戏很难去买量，大公司发跟我们自己发其实总体上是一样的，之所以要给大公司，更多还是因为那笔钱。”
与多家独立游戏交流后发现，在这个流量比较稀有、比较贵的时代，现在做独立游戏如果刚起步挺难的，更多的团队以苹果推荐，以及找代理作为他们的第一个目标。
独立游戏开发者玫瑰狗认为：“在这个时代，不管是TapTap、App Store，还是Steam，开发者其实是能够直接抵达玩家的，直接跟玩家建立交流，这其实是一个很完美的闭环。在这种状况下面运营商和开发商的作用其实会越来越小，在Steam上面有名的开发者很多，就是有名的开发商很多，但是有名的发行商就很少。”
发行能为独立游戏做什么？
东品游戏罗伊指出，独立游戏目前真正有发行经验的公司不是很多，作为发行商要具备的几大能力，是找、挑、签产品的能力，本地化的能力，以及资源整合的能力。
“发行商最大的价值实际上是流量变现，更多还是去整合资源。”他举例东品游戏去年举行了发布会之后，后续有很多资源找上门来，并且有很多忠实的用户去支持，这使得他们能在产品上线的第一波爆发中取得一定的领先优势。
“但是买量这块是不考虑的，是因为没办法，回不来本。因为我们的游戏很多的包很大，又是付费下载，即使我们改成试玩前三关，转化率也很差，所以更加针对于忠诚用户。另外，独立游戏真刷不起榜。”
他另外指出，帮海外独立游戏一个很重要的可能就是帮助办理版号、维护国内版权还有维护发行渠道玩家等各种关系。“你搜搜我们的产品，许多刚上线就被破解。直接给我上破解版，我有什么脾气。那怎么办，只能去找他们沟通，友好的情况下基本都会帮下架，我们也只能是尽量去沟通这个……另外还有些促销的手段。通过鼓励大家做视频、写文章等送福利，这些其实是一些运营的工作。”
发行独立游戏的成功怎么定义？
“最早我们发产品，发八款成功两款。”
“成功怎么定义？”
“回本。”
“回本是叫成功。那真是挺惨。”
“完全是趟出来的。”
这是一家长期发行海外独立游戏到中国的厂商其负责人L与记者的对话。“对于我们这样的公司来说，可能一款产品我赚十万就可以了，但发的数目多利润也是有的，这是走量的打法。而且随着这个品类、数量多了以后，它的用户其实在沉淀……但我们也面临一个问题，产品多了以后怕技术跟不上，你得各种改，如果跟不上，发行速度会放缓。”
而他指出，独立游戏也是有大作的，“比如说《这是我的战争》，流水也是过亿的，如果能签下大作，会赚得更多。”
而罗伊则认为，独立游戏想要成功，必须有三个因素：品质高，产量高，用户热情高——“必须要三高。当这个用户市场已经成长起来，是能支撑这样的公司的。”
发行为什么要布局独立游戏？
独立游戏的ARPU值很低，大厂不会随意去做。独立游戏是细分品类，一定是有用户瓶颈期的。我们了解到，某家大厂花了超过一千万的版权金来拿一款独立游戏，但能赚回来吗？基本不可能。
那么发行为什么要布局独立游戏？——经过调查沟通好得出的结论是大体分为三种，那就是：搞好渠道关系，用户量，赌爆款。
独立游戏满足用户的黏性与垂直度。独立游戏虽然在收入不够好，但它的用户活跃度、口碑、媒体曝光各方面还是非常不错的，所以它能很吸量。
另外，苹果推荐其实也相当值钱。很多厂商布局独立游戏很大的一个目的是想维护苹果的关系。L认为，如果苹果推荐按单价卖，卖它也卖个几百万，人民币绝对有人要。
“同时这些用户进来以后，我可以在里面加广告，互推游戏苹果是允许的，我推自己游戏总可以吧。很多人是希望要这个量的，因为苹果很贵的用户。”
发行独立游戏，现在是什么行情？
罗伊指出，以前海外产品好，但是其实开价很低。海外很多国家，但他们不知道中国这边的游戏发展其实很牛逼，很早的时候，中国人去海外找产品合作都是跟捡一样，遍地都是黄金。随着中国公司大量在海外去抢，恶性竞争很激烈的，价格被越推越高。很多人愿意开高价，甚至拿百万美金去签约产品。
“但是中国人信誉有点差，坑了很多老外，当有些时候你和他谈的时候，他一听说你是中国人，扭头就走，不跟你谈，需要长时间的耕耘与积累，才会获得信任。”
L指出一个现象：现在的独立游戏，海外有点像IP一样，有品质有品牌的独立游戏被炒成天价，比如《纪念碑谷2》。“其实如果大厂委托我们帮他谈，其实可以省很多钱。”
通过调查沟通发现，独立游戏的版权金国内现在要得狠，相比国外反而更高。
“我们发行去合作就是代理、发行，产品多的话更愿意联合发。要不要付一笔版权金，看海外还是国内。”罗伊指出，新产品的合作模式就是版权金、预付和分成这三种——
有些不需要版权，就是预付加分成；
有些因为有竞争关系，那就是版权加预付加分成；
那些个别的既没有版权，也没有预付，就是分成。
独立游戏模式的深度探究
在创梦天地和全球最大的游戏媒体Pocket Gamer联合举办的2017独立游戏奥斯卡Big Indie Awards上，创梦天地联合创始人、总裁高炼惇在采访中指出，海外的发行公司做独立游戏开发，很多是以基金的方法去做这些事情，“主要看开发者的个人履历，你有想法就最好，但甚至你没有想法也无所谓，投资人会定额投资，而这个团队也会与多个基金接洽，比如与4个基金对接，各拿5万，加起来20万，这对于CP与投资双方都减少了风险。”
他同时指出，只用资金的这个方法在国内是不可行的，独立游戏开发者在国内是需要更多的一些帮助，“所以，我们更像一个服务商。”
高炼惇指出，独立游戏开发的痛点，大作都是结构型的游戏，但独立游戏不可以这样做。“发行独立游戏的痛点跟一般游戏的痛点是差不多的，就是渠道管理很麻烦。在发行上面我觉得不管是国内外遇到的问题都是同一个问题，发行跟钱挂钩的，但梵高才不愿意干这个事情，艺术开发者在这一方面的能力很多都是偏弱的。我觉得包月模式会是更适合独立游戏上面做。另外一个逻辑，独立游戏可以先免费，不定期出新章节，再收费。”
玫瑰狗认为：“Steam模式代表着我们未来的方向，以开发者和玩家为中心，媒体与渠道是辅助的位置，代理和运营的位置会很窄，投资的位置其实也会比较窄——以后的投资大部分会掌握在业内经验比较丰富、走在前面的这种开发者手上，把下面这些小的开发者组织起来，形成一家大公司，大家对冲风险，这可能是行业发展的未来。”他同时指出，“我觉得这种圈子的核心应该由开发者和媒体来组成这样的圈子，这对开发者的好处才是最大的。”
罗伊则认为，对于过去的2017年，独立游戏这拨确实很热，“越热的东西其实越有问题，越是低调以后，你会发现这才真正开始赚钱，或者说闷头干了很多实事。”
2018年独立游戏将走向何方，我们将继续深度跟进。
via：游戏陀螺
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